利泰谋变：品牌高端多元战略启动

　　【中国品牌建设网3月13日网讯】3月7日，亚洲最新规格的通用别克和凯迪拉克连体店在江门开业，利泰集团一年一度的媒体见面会也同时举行。“经过两年的战略调整，利泰集团的经营品牌和区域发生了较大的变化，高端豪华品牌的建设和全国的扩张正在提速。”利泰集团董事长江黎明接受南都记者采访时表示，还有在佛山南庄的奔驰、雷克萨斯4S店以及选址在一汽大众佛山工厂附近的两家奥迪旗舰店将会相继在年内开业，与此同时多家豪华品牌店的规划建设也将陆续在全国展开。

　　一向以低调、稳健之风著称的全国经销商百强领军企业为何突然之间发力如此迅猛?历时两年蛰伏后，汽车主业营收突破百亿的利泰集团又将以何种姿态搅动这个市场?

　　市场倒逼

　　“过去躺着就能把车卖了的好日子一去不复返了。”一位不愿具名的佛山资深经销商老总感慨不已，“粗放式的销售管理模式被市场倒逼，不谋变就会被淘汰。”事实上，经过2009年至2011年三年高速增长，火爆的中国汽车市场销售骤然降温，从此前两位数的增长率下滑到最近连续两年的微增长，中国芸芸汽车经销商众公司似乎一下子被推到市场的边缘。

　　这是一个车商们不愿面对却又不得不面对的现实。几年前，车主追着4S店的销售人员买车，即便店内销售人员各种服务不到位，只要能买到自己喜欢的车，汽车消费者都会痛痛快快交钱，欢天喜地的把车开回家。而如今，销售人员各种待客户如初恋，屁颠屁颠的跟着消费者身后百般耐心不厌其烦的讲解，还竭尽所能的赠送各种精品，汽车消费者却还不一定买账，在价格方面下狠手砍，直至榨干经销商最后一毛销售利润。

　　短短几年，风水已倒转，河东变成了河西，对市场整体而言，供需双方地位对调。

　　是中国家庭的汽车保有量已经饱和了吗?不是。“每年不断攀升的产销数据显示，中国汽车市场仍处于上升期，即便从成熟市场千人汽车保有量的数据来看，中国汽车消费市场还有很大的上升空间。”在广东省汽车流通协会会长严斐看来：“根本原因在于中国庞大的汽车消费市场引发世界各路汽车品牌巨头抢滩，尤其是2008年金融危机以来，疲软的国际市场中唯中国市场一枝独秀，进入较早的车企纷纷投资建厂扩大产能，扩大渠道，大量的鼓励车商建店，而悔恨当初没有早一点来中国市场的巨头则疯狂涌进来，而且一进来就是产能大建设、渠道广铺开的大手笔动作。”

　　事实上，厂家提升产能抢占市场份额，逼着经销商库存积压并且要实现快速销售，而伴随着中国城市化进程有规律增长的汽车消费需求却并未与之同步。显然，车不好卖只是一个伪命题，其背后是激烈市场份额争夺下，大部分经销商转型节奏太慢一时难以适应。

　　利泰之变

　　毫无疑问，未来的5到10年，市场倒逼之下的中国汽车经销商行业将迎来洗牌。

　　精细化管理和提升增值服务是不少大型经销商集团的转型方向。总部位于佛山，起家于广东、湖北并逐渐发展壮大辐射全国的利泰集团近年在车市的一些举措，吸引了不少业界和媒体的眼球。2年前，该集团斥资近亿元在顺德容桂兴建东风日产店，该店因投资规模巨大及建筑设计突破传统风格，在建店期间就被业界关注。利泰集团董事长江黎明将shoppingm all营销模式首次导入汽车营销领域。目前该店已经引进高档健身俱乐部等多家合作伙伴，给客户提供了更多的购车之外的便捷服务和享受。

　　“集团之所以愿意投入巨大资金兴建高规格的4S店，主要是想给客户创造一个良好的消费体验环境。”利泰集团顾客关系发展中心负责人李晓光向南都记者表示，为了给客户提供更多的增值服务，还相继在全国各地开发了200多家联盟商家，为集团旗下各店客户提供旅游、餐饮、休闲、购物等方面的优惠服务，让客户在不增加任何成本的情况下享受到利泰集团整合资源带来的贴心服务和实惠。

　　据悉，利泰集团成立至今已有16个年头，2013年，该集团在汽车版块的主营收入接近100亿大关，作为一家经营日系品牌起家的全国知名大型汽车经销商集团，利泰集团近年来在经营品牌和区域扩张上进行了较大的突破。“2005年，当年我们汽车主业营收30亿，在全国百强经销商中排第5，去年我们达到100亿大关，但排名却降到了30名。”江黎明在媒体见面会上表示，自2012年以来，利泰集团明显加快了建店的步伐，仅佛山和江门两地就先后成立了10多家分公司，扩张区域增加了江西、安徽、东北以及云南等地区，汽车品牌经营在深耕日系的同时也逐渐向高端和多元发展。

　　稳健前行

　　事实上，在2012年之前，利泰集团经营品牌以日系为主;经营区域主要集中在广东和湖北;很少涉及高端豪华品牌。这样的规模和格局在一定程度上会受到国内政治及当地经济发展、政策影响，企业的经营存在潜在的风险。经过2年多的调整，利泰集团相继拿下多个欧美系品牌，并成为通用和大众的核心经销商伙伴，不断涉足高端豪华品牌，旗下已经囊括奔驰、奥迪、雷克萨斯、凯迪拉克、克莱斯勒、讴歌等众多品牌。

　　如此迅猛的动作，并不意味盲目扩张。一直以来，在全国百强经销商集团中，利泰集团以低调稳健著称。一位接近利泰集团的匿名人士向南都记者表示，不少金融机构多次向利泰集团表示可以大量注资或提供各类金融杠杆为其助力，但作风严谨的江黎明并未采纳，“他并非是一个冒进的人，实际上他同样密切关注新媒体和金融创新方面的资讯，但他始终认为专业的人做专业的事，他不会去做没有把握的事情。”

　　“利泰集团未来依然十分看好日系品牌，其卓越的性价比有大量的客户群体，客户群体在哪里，利泰的服务就做到哪里。”利泰集团董事长江黎明表示，之所以现在经营高端品牌，这是顺应了利泰集团庞大的保有客户的需求，客户再次购车的需求在不断发生变化，消费升级迫在眉睫，我们之前的很多比如日产天籁、丰田凯美瑞等客户再次购车的时候会有选择高端品牌的需求，我们必须要不断去满足客户的多元需求。

　　江黎明还坦言，利泰集团一贯坚持稳健的经营思路，所有的新项目都必须通过严格的市场调研和可行性分析，从不贪大和冒进，经营企业最终靠的是盈利能力而非规模。这一点，从多家银行与利泰集团的紧密合作关系可以得到佐证。良好的盈利能力和充裕的资金是该集团近年来稳步向前的基础。

　　利泰集团的江门战略

　　既去年之后，今年利泰集团已是连续两年将一年一度的媒体见面会安排在江门，可见江门区域在该集团的战略地位已经十分凸显。据悉，该集团自2002年进入江门车市，自此已经成立了超过10家分公司。2013年，该集团在江门车市的市场占有率接近25%，经营品牌也达到6个，呈现多元化和高端化趋势。2013年底，该集团在江门的克莱斯勒4S店顺利运营，此次开业的别克和凯迪拉克4S店是通用体系目前在亚洲最新规格的连体店，建店风格突破了传统模式，更大程度上提高了客户进店的尊贵舒适感受。预计4月底，该集团在江门区域的第四家东风日产店也将在台山开门迎客。