营销的土匪逻辑

　　营销的世界没有道理。 营销是什么?营销就是艺术，交换的艺术。

　　远古时代“物物交换”是最直接的需求体现。当我需要衣服你需要西瓜时，我们进行交换，相互满足。但当我需要衣服而你不需要西瓜的时候，交换就不会成功。为了交换成功，我要去寻找对应的人，于是广告就产生了。

　　这是需求造成的，而当我衣食无忧的时候需求就提升了，由感性的需求来决定是否需要产品。

　　现在的市场都是通过感性判断来决定是否交易，我不管你的西瓜有多好，有多少人在种，我觉得合适我就会购买。这和企业的大小、有多少人、多雄厚的资金没有关系。为什么会选择，是因为你对我有价值，但有价值的东西很多，而你是最适合我的。世界万物不分好坏，只有适合与不适合。

　　“青春地带”敲响镜钟的标准眼镜广告以“俗”横行于江湖，市场销量却节节攀升，这让专家们的理论分析无用武之地。

　　刘贤华的市场调研显示：眼镜标准市场空间巨大，但又缺乏领导品牌。所以，他的广告词就是“青春地带――学生佩戴舒适更标准!”最终学生市场被洗脑，青春地带成为眼镜行业标准的代名词。

　　营销不需要讲理，青春地带的成功也不是讲“理”的结果。因为它的逻辑是成立的，诉求是感性的――标准!产品是需要的，它就是标准适合的。正如土匪的抢劫“只摆事实不讲道理”，不怕死你就反抗，怕死你就掏钱。

　　营销和土匪抢劫一样，都是以结果为导向的持续活动。

　　营销也是一场“掠夺”，用手段和策略把你吸引过来，满足你的现实欲望也开发了你的潜在欲望，让你不买别人的买我的。

　　道亦有“道”

　　营销不需要道理却需要逻辑，需求的逻辑。

　　雀巢进入中国以来没有讲过喝咖啡的道理，只是告诉你“味道好极了”。宝洁没有讲过洗发的道理，它只是温柔地问你：

　　“洗头了吗?”我来帮你洗。

　　“你会洗头吗?”我来教你洗。

　　“你洗得好吗?”我告诉你怎样洗得更好。

　　当产品的诉求通过表象直达你的内心，你的选择是什么?就像谈恋爱，人们都说会理性地看待，但一旦陷入热恋，就毫无道理可讲只能听从内心的召唤。营销永远都是在创造需求、引导需求、满足需求三个层次上活动，讲究的不是如何打牌，而是如何发牌。

　　土匪和营销

　　土匪分为三种：流匪、山匪和军匪。虽然匪与匪有区别，但有很多共性，这种共性和营销的共性相映成趣。

　　打擦边球、钻法律空子的企业好比流匪，也只能做流匪。“七八个人、十来条枪”，打一枪换一个地方，不管用什么手段，能卖出去就行。