聊天就是提高销售战斗力

　　多人在私底下和朋友侃大山时口若悬河，但一提到和陌生人见面还是心底发憷，不知道到底该聊点什么。事实上，沟通分为两种：一对一的模式称为聊天，一对多的模式称为演讲。而在大客户销售中，前者居多。如果掌握了聊天的技巧，就能大幅提高自己的战斗力。

　　要想取得理想的沟通效果，要求两人对某一信息有共同的知识背景。我们在上学时候都有经历，对于枯燥乏味的科目，听课时总是昏昏欲睡。所以在学习一节新内容之前，老师都会先打个预防针：下一节内容很难理解，大家要做好预习!预习的目的就是大家让有共同的知识背景，才会有更好的沟通效果。

　　但是推广技术就不一样了。在一对一交流时，你不可能说：王总，这是产品资料，您先预习一下。

　　一般的介绍流程就是：王总，我们的这个产品主要是基于国际领先技术……非常专业精心包装的介绍。不过，你背到一半的时候，就会发现王总的眼神变得游离无神了，你也就不知下面的话要如何去说了，最后大多会被对方以一句“嗯，东西不错，放这里我好好研究一下”打发走。

　　为什么出现这种局面?因为客户没有参与感，并且客户最讨厌听到的就是高深的技术介绍，如果参与进来，说得不对了、显得外行了，会降低自己的身份，迫于保护自己的面子，只得打发走你。

　　所以，可以尝试一下少说专业语言，多讲生活语言。生活语言分为两种：一类是日常生活方面的，可以多聊一些此人身边与众不同的东西，譬如带的一块手表，办公室的一盆花、一池鱼、一堆奖状等;另一类是生活常识方面的，就是把自己的产品核心技术“白话”化，用通俗易懂的语言以打比方的形式直观的表达出来，这样既可以显示自己对产品的把握，还有机会让对方参与进来，或者记住产品的核心特点。

　　我们很多人在聊天的时候，经常做这样的事情：我们的产品是国内最好的，而后再吹一大堆。就是习惯先说结论，再用一大堆论据来证明自己的结论。人人都向往自由，谁也不愿意被别人控制自己的生活。这种说教式的叙述类似于一个老师在教学生认识对错，让客户觉得自己很笨，听的人可是烦透了!

　　如果我们换做另外一种模式呢?我们的产品在国内几大代表性企业用过，客户用完后取得了如何的成就，目前市场占有率多少……多去叙述些事实，并有强有力的数据支持，让客户自己去想你的产品到底好不好。不要轻易说出结论，而是引导客户得出结论，这样客户便会对自己得出的结论支持拥护。

　　我前天见到一个行业内的大哥人物，聊了三个多小时，没有提到半点产品的东西，从佛学、国学到医学，各处观点都是点到为止，看似杂乱无章，实则井然有序。在大项目运作过程中，肯定涉及到错综复杂的各方人际关系，所以越是重要的事情越只能点到为止，让对方慢慢去悟。很多时候，我们为了显摆自己认识某位领导或者想挑起客户内部斗争，会从各个层面去说，总怕别人听不懂，其实只要说一句“我们和大领导沟通过了”，或者“张总好像对另外一个厂家挺支持的”，听者马上就能心领神会。点到为止的前提是你已经对各层关系进行了面面俱到的把握，而后谨记：能说的不能做，能做的不能说!

　　项目运作成功的因素无外乎两点：一是知道我需要的人是谁，二是搞清楚他需要什么!学会聊天，你就拥有了一种威力四射的军事装备，聊天的结果就是，你不是一个人在战斗!