【双能】太阳能二线品牌的扩张之路 

　　在当今现代社会，传统能源(如石油)日益短缺，能源危机如达摩克利斯之剑，时刻高悬在人类社会的头上，制约着经济的发展。低碳经济，节能排放等观念日益深入人心。太阳能产业作为可再生能源，因其低碳，节能，安全，环保，经济等特性，得到广泛推广使用，近十年来在我国涌现出如皇明，华扬，四级浴歌，易佳能，海尔等等一线品牌，以江苏双能高寿，上海桑高，贝德莱特等等二线品牌。一线品牌市场运作上高举高打，不管是家电下乡，或是商场运作，都占有优势;二线品牌虽然在某个区域上依靠品牌知名度，关系，经销商网络，商业信誉等优势可以偏居一隅，称王称侯，但面对着近年来利好的市场前景，面对着家电下乡的滚滚热浪，也摩拳擦掌，迈出市场开发的脚步，走出原来的区域市场去攻城略地。21tyn.com

　　问题是，走出了自己的一亩三分地，面临全新的环境，离开熟悉的根据地作战，原来的操作手法和模式未必能适应新的市场。那么，二线品牌的太阳能品牌，在市场开发过程过程中，应注意哪些问题呢?近年来，江苏双能高寿太阳能公司作为二线品牌，成功开发河南，安徽，山东，山西，河北等省份，销售额连续高升，成为业内杀出的一匹黑马，引起业内极大的关注。深圳双剑破局营销FromEMKT.com.cn策划机构作为江苏双能的外脑，全程参与了这场地面攻略战。那么双能是怎样做的呢?在战役打响前，江苏双能做了三样准备。一曰有主打产品，二曰打造样板市场，三曰具有执行力的团队。21tyn·com

　　首先，产品要具有差异化。要开发新市场，首先要确定的是拿款哪热水器主打新市场?该产品在该区域的差异化在哪?该产品的竞争力何在?适合当地市场吗?当地现有太阳能市场的价位、经销政策的空隙在哪?产品力是太阳能最有效的竞争力，单单依靠其于产品质量是不够的，还要与新市场原有的竞品进行有效区隔。太阳能市场“概念”满天飞，很多厂家乐于此道，在产品上日臻同质化，没有自己鲜明的特色。江苏双能打造了品类齐全的产品线，针对太阳能行业存在的热效率利用率低，使用不方便的状况，开发出“三维聚热”技术。该技术解决了膜层脱落，热能流失，低压出水等弊端，还可以增加吸收热能吸收。在北方市场的冬天，该产品有效解决了农民的洗浴问题，大受欢迎。这样的有效区隔了对手，独树一帜。21tyn

　　次之，样板市场必须可以复制。在太阳能行业，招商和推广严重依赖于样板市场。如今的太阳能行业竞争，日趋白热化，用刺刀见红形容也不为过。在河南，山东等地，一个乡镇的太阳能代理商就有多大十几家。一个外来的品牌，怎样给经销商带来利益?这样的利益必须是看的见摸得着的，样板店就能起到这样的效果。根据双剑的建议，双能在大规模开发河南，山西，山东，河北等北方市场前，有选择的在省会城市，地级市，县级市，乡镇四级市场开设样板店。通过一段时间的运作，不仅使双能熟悉四级市场的熟悉操作模式和运作经验，锻炼出了一支管理团队，同时对产品的系列，包装，价格，服务等因素有了深刻认知。古语有云“磨刀不误砍柴工’”,样板市场打造好了，就成为企业快速扩张的加速器，可以迅速复制。21tyn.cn

　　第三，打造一支具有高度执行力的虎狼之师。对于太阳能行业二线品牌而言，要想和一线品牌的“中央军”拼杀，在营销同质化的市场争夺战中突出重围，必须拥有超越对手的高素质营销团队。双剑策划机构作为江苏双能的外脑机构，全力协助双能打造营销队伍。双剑首先从业务员招聘入手，招聘一批具有先进思想，有冲劲的年轻大学生，又从双能公司内部招聘一批对太阳能非常熟悉的年轻员工，这样的队伍结合富有实际战斗力。双剑策划机构总裁沈坤先生亲自担纲对业务员队伍进行培训。双剑公司也派出精干队伍，和双能的营销队伍一起在市场一线战斗。21tyn

　　古语有云;欲速则不达。在市场扩张过程中，根据双剑建议，并没有采取暴风骤雨式的开发速度，采取了“高筑墙，广积粮，缓称王”策略。采取了一下策略。中国太阳能产业联盟网

　　第一.循序渐进，步步为营。面对着全国市场，双能冷静分析了自身实力，太阳能业竞争特点，厂家分布情况，先重点开发河南，山西两省，次之安徽，河北，在逐步西进陕西等省份。中国幅员辽阔，市场业态丰富，拥有足够的空间由太阳能厂家去开发。不少太阳能二线品牌在全国跑马圈地，期望一口吃个胖子，结果市场效果强差人意。双能没有贪大求洋，以冷静的心态开发市场。先后在河北石家庄，安徽合肥，山西西安，河南郑州等地召开招商会，取得了良好的效果。再接再厉，双能又在重点地级市，县城等地开展促销，战绩不俗。这样，双能通过控制好开发区域，控制好开发时间进度，力求成活一个城市，繁衍一片市场。步步为营，等待新开发市场进入稳定成长期后，再求扩张。21tyn

　　第二.开辟重点根据地市场。近年来，得益于家电下乡的东风，农村消费市场的雄起，农村日益成为太阳能行业的重点开发战场。河南，历来是中国农业大省，人口大省，自古就有中原之称，历来是太阳能厂家的必争之地。双能自然把河南作为经略市场的根据地。双能没有搞摊大饼式的资源摊牌，对于郑州，漯河，许昌等市场给与重点扶持，扶持重量级代理商，在产品，人员，政策，资金方面予以倾斜，让20%的市场完成80%的销量。同样在其他省份也是如此操作。这样在根据地市场非常形成太阳能产业联盟

　　了双能的品牌凝聚力，销量发生井喷。在河南很多乡镇形成了“双能”村，”双能’’镇“，甚至“双能县”。丰厚的销售额让竞争对手羡慕不已。21TYN.COM

　　第三.双能在传播上拥有自己独特的必杀技。在这个信息信息泛滥的时代，怎样把企业的品牌诉求精准的传递给消费者，成就双能的区域霸主地位，成为双剑人义不容辞的任务。双剑策划机构立足双能太阳能的“快速高温，持久聚热，即时瀑浴”的核心诉求，根据太阳能行业的特点，展开新闻公关开路，地面攻坚推进，单店盈利提升三轮层层递进的推广冲击波，以最低的成本，地空联动传播，震憾了整个太阳能行业，极大提升了双能的品牌知名度和美誉度。二线品牌扩张时，不可能面面俱到，但是要有自己的必杀技，否则会淹没在同行业高度同质化的海洋里，难得有露脸的机会。大品牌自有自己的王牌武器，二线品牌也不应缺乏独创的“迷踪拳”。在市场推广上，双能就是根据自己的特点，在双剑破局策划机构的鼎立协助下，用到极致，成为快速扩张的一大法宝。太阳能产业联盟

　　毛泽东在总结战争时提出，弱小的红军打击国民党正规军时，只有集中优势兵力，打击敌人。太阳能二线品牌双能的扩张之路，无异于对这一结论的很好诠释。点的突破才能导致战略的推进。集中力量，有所为有所不为。在中国这个充满消费差异的大地上，二线品牌一样有扩张的机会。21TYN.COM

　　浸淫营销领域十余载，从基层业务员做起，销售经理，营销部长，一路走来。一线实战经验丰富。具有扎实的管理理论知识、丰富的管理与执行经验。主要为大、中型民营企业及上市企业提供策略性、实操型的咨询服务。擅长工业品营销、营销战略与模式选择、渠道选择与设计、营销组织体系诊断与优化、销售团队的领导与激励，绩效与考核优化等，擅长运用各种营销工具对企业问题做综合系统分析与诊断。成功服务企业有湖南华淳，琥珀金茶，正大集团，深圳垅运照明，江苏双能，威海玉虚观养生园等。主张营销已经进入体系化营销时代，单点突破的时代逐渐远去。电子邮件>>:804827298@qq.com21tyn·com

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