品牌连锁：一个农民的罗非鱼直销梦

　　■文/图《海洋与渔业》记者 曾凡美

　　一条鱼： 长寿罗非鱼

　　一方水土，养一方人;一片水域，养一池鱼。在罗非鱼之乡———高要白土镇，这里养殖的罗非鱼闻名遐迩，其中“长寿罗非鱼”更是名声鹊起，成功从宋隆河游向五湖四海。近日，一条从高要白土镇游出来的“长寿罗非鱼”在番禺五湖四海国际水产批发市场现身，吸引了不少眼球。

　　根据这条鱼的主人黎来基介绍，长寿罗非鱼，选取三至四年鱼龄，规格3 至8 市斤的罗非鱼，采用网箱实现吊水、瘦身、脱脂、去泥腥味，使之肉质更鲜美，口感更清爽。

　　一个农民：黎来基

　　黎来基，这位高要市大兴罗非鱼专业合作社的当家人，在他的内心深处，埋藏着一个多年的梦想——打造一个属于罗非鱼之乡的罗非鱼品牌，并把它销往五湖四海。黎来基养了几十年的鱼，卖鱼难的问题时常困扰着他。“渔民靠天养鱼，靠人卖鱼。风调雨顺时，鱼好养，但鱼养大之后，由于流通不顺畅，卖不出去;遭遇金融风暴，出口不顺的时候，价格低得离谱，销售更困难。反正不管养殖是顺境还是逆境，养殖户都是弱势群体，卖鱼时缺乏议价能力一般只能任人宰割，一年下来只能赚些辛苦费，有时甚至还要亏本。对渔民来说，不管市场风向如何，塘租照给、高企的饲料成本也只能照单全收，养鱼很难有钱赚。这不能不说是养鱼人的一种悲哀!”长期以来，养殖户卖鱼难的困惑一直困扰着黎来基，迫使他不得不去想办法，尝试着找出破解卖鱼难的渠道。

　　罗非鱼养殖业究竟应该获取多少合理的利润?鱼的销路怎样解决?黎来基不知所措，十分迷茫。

　　一条新路子： 网箱养殖大规格罗非鱼

　　2008 年底，一场突如其来的冻灾给养殖户造成了史无前例的巨大损失。而这场洗礼则让他的思路越来越清晰。“冻灾的时候，鱼塘的死鱼触目惊心，养殖户欲哭无泪。心痛之余，我更加心急如焚。怎样才能减少甚至挽回养殖户的损失?作为合作社的领头人，我觉得自己的责任很大，必须闯出一条路子来。”黎来基在回忆当年冻灾的时候如此说，“这场冻灾更加让我认识到，被动的待售不如主动出售，鱼的销路不解决，养鱼没有希望。”所谓穷则思变，面对着满塘的死罗非鱼，黎来基愁眉紧锁，计上心头。“为什么一定在罗非鱼长到几两重的时候就卖掉呢?而且如此贱卖?”黎来基萌生了一个大胆的想法：把鱼继续养大再卖!所谓山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村。在黎来基看来，危机即生机。此时此刻，他似乎抓住了一条罗非鱼的救命稻草，找到了一条拯救罗非鱼的新路子。“几两重的鱼先不卖，继续养殖到 3、4 斤以上，然后转养到网箱吊水一段时间再考虑高价出售。加工厂做冰冻出口，我就来把鲜活内销。”新想法让人兴奋，黎来基决定自己先来试养。2009 年初，黎来基仅仅买网箱设备就花了 30 多万。这笔钱对黎来基来说，绝对不是一个小数目。“这是一个冒险的试验，成功与否在此一试。”黎来基孤注一掷，要求自己只许成功不可失败。可事与愿违，匆忙上阵的黎来基还没有热身就摔了个大跟头。对于黎来基来说，网箱养殖还是一个新事物，他并不熟悉其中的养殖规律。而网箱在他设计的养殖环节里，是用来给大罗非鱼吊水的，如果在此环节出错，那将前功尽弃。“试验并不是自己所想象的那么顺利，由于初步接触网箱，我遭遇到了一些技术上的困难。在开始试验的半年时间里，我一共损失了十几万。”初次失败让黎来基倍感困惑和失落，“当时是在深涌水库试验，一时间，我找不到解决的办法，为了避免损失扩大，我暂停了试验，把死鱼全部卖给了冷冻厂。”黎来基并没有气馁。每天，他坐在鱼塘网箱边上，一边抽烟，一边看着网箱出神，百思不得其解。“自己做了很多事情都获得过成功，而养鱼是自己的老本行，且思路这么好，为什么实际上却行不通?究竟哪里出了问题?”望着塘里的网箱，一个个问题直打在黎来基的身上。他觉得不可以就这样放弃。

　　后来，他把试验网箱设在了宋隆河边上，期间的一次死鱼事故让他恍然大悟。有一次，本来放 1000斤鱼的网箱，后来不行，造成鱼缺氧死亡。经历多次反复揣摩，黎来基知道一个网箱的最大容量。他终于摸出了门道：溶氧很重要，要控制好网箱的溶氧。有时候遇到环境变化，造成溶氧不够，会导致鱼死亡。“悟出了这个道理，我的鱼就不会死了。”黎来基开始慢慢变得胸有成竹。功夫不负有心人，经过无数次的尝试、揣摩和总结，黎来基掌握了网箱养殖的规律，他亲手调整设置的网箱逐步适宜了大规格罗非鱼的生长环境。目前，网箱养殖技术已经十分成熟了。

　　惊喜紧随而至，黎来基发现，用网箱养殖出来的鱼不仅没有泥腥味，而且肉质鲜美，口感更清爽。这个发现让黎来基喜出望外，他终于露出了笑脸。

　　一种新模式：“前店后舱”， 品牌连锁

　　养鱼成功了，接下来要解决销路的问题。“大规格罗非鱼要走品牌销售之路，我们要走出去，到珠三角开专营连锁店。”黎来基对于如何销售自己一心打造的这条罗非鱼，心里已经有了一套思路。

　　在白土镇上有一条河，叫宋隆河，养殖户都用这河水养鱼。一个晴朗的傍晚，黎来基站在鱼塘边远眺宋隆河，看着一望无际的鱼塘在夕阳余晖照耀下，波光粼粼，心里突然升起一个想法：应该给增养的罗非鱼取个名字。罗非鱼喝着宋隆河的水长大，是否可以叫做宋隆河罗非鱼?给罗非鱼贴上地名标签，就把产地表明了，让消费者吃得放心。他转念又想：大规格罗非鱼养殖了 3、4 年，然后转到网箱吊水两个月(60 天)，一般的罗非鱼没有养这么长的时间。相对于别的罗非鱼来说，寿命应该是比较长的了。后来黎来基给网箱里的罗非鱼起了个名字叫宋隆河?长寿罗非鱼。“高要作为罗非鱼之乡，至今还没有一个叫得响的罗非鱼品牌，这是十分遗憾的。我想，把大规格罗非鱼命名宋隆河?长寿罗非鱼，并着力打造这一品牌希望以此可以填补这个遗憾，把高要罗非鱼推向世界。”黎来基希望能为发展当地罗非鱼产业做点事情其实，他早已在行动，“宋隆河”商标已经申请注册。更多的工作，黎来基已悄悄地进行着，他从未停止过朝着自己的梦想奔跑前进。

　　2010 年 8 月 10 日第一家长寿罗非鱼连锁店出现在了番禺五湖四海国际水产批发市场上，销售价格比普通罗非鱼翻了近十倍，备受消费者的青睐。“长寿罗非鱼终于游出了鱼塘，走上了品牌连锁店的销售之路。”在新店开张当天，黎来基显得十分激动。

　　多年梦想，今朝如愿。可对于黎来基来说，新店开张，又是起点。“我们在五湖四海批发市场开设专卖店，鱼塘在高要白土，这叫前店后舱模式。高要到珠三角的交通便利，在物流配送方面已经没有任何问题，可以随要随送。”黎来基告诉记者，他在高要白土160 多亩的养殖基地已经获得了农业部无公害农产品产地认证。这将为长寿罗非鱼品牌添上绿色的一笔。

　　广州只是第一站，打响长寿罗非鱼品牌，实施品牌连锁，还有很长的路要走。“下一站，是深圳。黎来基，这个农民儿子，他又开始赶路了。