——南昌搜房网专访幸福时光营销总监 李茂龙
编者按：自2009年3月份入市以来，幸福时光的销售持续火爆，一举夺下2009年度象湖新城，乃至南昌县销售面积、销售套数、销售金额的“三冠王”。同时，业内还送给了它更光鲜的花环“第四个冠军”——价格最低。
江西中新置业致力于把幸福时光楼盘打造成“象湖中心圈品质生活示范区”，在朝这个目标不断发展不断探索的过程中，创造着一个接一个的销售神话，同时凭借着“细节感动业主筑造上善生活”的建筑理念，广泛培养并且树立了客户群体对幸福时光楼盘的认知度和美誉度。
而在企业内部，江西中新置业则一直致力于研究人的生活需求及价值观念的转变，研究地产科技发展观点的转变，并将二者相融合，充分运用到产品的改进与建设中去，不断强化产品的竞争力，以适应现代人的生活需要。幸福时光楼盘作为中新置业的重磅力作，无论是产品设计、园林规划，抑或是后期服务，处处都体现出对业主的人文关怀。今天，南昌搜房网有幸邀请到了幸福时光楼盘的营销总监李茂龙作客《搜房有约》，同他探讨下一个企业是如何在打造项目产品过程中，进一步地实现对品牌价值的高度升华。
记者：南昌幸福时光楼盘作为“象湖中心圈品质生活示范区”，从面市以来一直受到购房者的追捧，销售套数以及销售面积都位列南昌市前茅。请李总介绍下，幸福时光楼盘是如何凭借着自身产品实力与其卓越的现场表现力，一直充当着象湖新城板块住宅市场领跑者的角色?
李茂龙：公司在做前期产品规划的时候，对于项目定位就有着非常清晰明确的思路。幸福时光所提出的概念是“象湖中心圈、品质生活示范区”。
中心圈是从项目自身地理位置考量的，项目南边有六所大的学校，项目东北角拥有一所现代外国语学校，基本上项目周边是一个非常大的学院区;第二，项目占据了象湖新城核心的两条主干道，南北向的金沙二路，东西向的东莲路。项目本身处于象湖新城的核心区域，象湖新城规划分三期建设，在项目西边就是大型的城市共建配套用地，像一附院，以及即将开工的东新乡政府打造的2000多亩的湿地公园，整个项目周边的资源环境我们定位在中心圈;
在如何打造“品质生活示范区”方面，幸福时光项目公司领导倾注了非常大的精力，投入了很大的人力、物力。包括整个销售中心，一期的产品，无论是园林还是建筑外立面，公司都倾注了极大的心血，细致到每一草、每一木都是精雕细琢的。相信客户来到幸福时光的第一印象就是非常的大气。第二，公司在运营的时候考虑更多的是社会的共赢，不仅考虑的是公司的利益，更多的是考虑业主的利益。在建设一期的时候，公司宁愿推迟销售期也要实现准现房销售，因此业主对于我们产品非常认可，因为即买即所得。鉴于期房销售过程中购房者在购买的时候存在一定风险，因此我们在推出一期产品时就是准现房销售，这样业主可以很真实地感受到产品品质。
幸福时光从2009年2月28号入市以来，一直受到购房者的追捧，很多业主对于开发商的服务理念，对于公司的经营文化都是非常认可的。首先，我觉得最关键最重要的是我们的客户、业主对于我们的口碑传播，在这方面我觉得幸福时光相对于其他楼盘做得更加用心，无论是公建配套还是其他业主服务方面，包括业主的核心利益都能够很深切地得到客户的认可。
记者：幸福时光的销售业绩不断创新高，从营销方面来看，幸福时光是如何在利用示范区的形象来获得南昌市尤其是象湖新城板块购房客户的青睐?在将产品对外展示宣传的同时，如何在产品附加值、营销、服务等多方面实现创新，从而形成并巩固自身的品牌价值?
李茂龙：幸福时光是公司第一个项目，公司致力于在房地产行业长期发展，基于这样的基础认识，所以公司对于公司的运作模式有一个非常清晰的认识。公司一直提倡，我们不要求在一个项目上获得超高的利润，但我们希望通过我们的项目建设，能够让业主、相关合作单位、公司自身有一个共赢。建立在这样的基础上，我们的工作可以很清晰地开展，从营销角度来讲，可以做到我们所有的工作，所有的对外服务都是以客户为基础。
就拿我们的商业配套举例，我们做到了10万平米的商业配套，就单个项目来说已经富足了。为什么公司要投入这么多资金来做配套，这是我们基于从象湖新城整体现状来考虑的。因为象湖新城通过这么多年的开发，现在已经形成为一个非常适宜的居住区，但是我们发现象湖新城本身商业业态不是很丰富，基于这样的考虑，我们规划有超大的集中商业，商业群，小区内的步行商业街。象湖新城定位人口是在35-40万人口的居住城市，相当于九江市城区的人口总量，这些人需要很完善的商业配套和公共配套同时还有交通配套。就交通方面来看，我们通过前期投入大量资金来购置看房的专用车，同时我们与公交公司积极联系，目前212路公交车可以直接到达项目，后期还在与公交公司洽谈，让更多的公交车能够解决象湖新城的公交配套问题。
现在一期很多业主对于我们公司的运营思路都非常清晰，从营销上来讲，我们做到每年的业主服务，每个节点的业主核心维护，细致到业主的生日、纪念日的问候，包括业主装修的帮助，公司单独成立了一个业主服务中心，专门解决客户的疑难问题，包括交房、出行、教育。在教育方面，我们引进了百树外国语幼儿园，目前已经开学。我们之所以这么早把幼儿园开起来，也是为了更多地为业主服务。在客服方面我们可以做到很多，包括节假日的问候，包括其他的服务，我们对外公布了客服服务热线，要求客服人员能够热心细致地为客户做好服务。
其实我们觉得不仅仅只有销售才非常重要，我刚才谈了公司的理念，我们同样希望通过这个项目做好服务，形成业主对我们项目的认可以及形成市场良好的口碑，从而达到创建公司品牌的目的。从去年销售到现在，公司一直保持着这样的工作模式，努力让一期、二期、三期的业主都能够获得相应的资产升值给他们带来的利润，应该说包括价值提升、销售承诺，业主对我们都非常满意。
其实象湖新城前期定位就是解决南昌市市区、南昌县、红角洲片区的居住问题，所以说我们致力于共建配套，大的集中商业，社区业主的后期服务，其中，社区业主还不光包括我们项目，也包括周边的。象湖新城管委会就是设在幸福时光，以后一般的消费购物都是必须到幸福时光来的，因为我们有集中商业、有商业街，同时公建配套包括以后的储蓄、交水电费、有线电视，我们都希望放到我们项目这边来。同时，我们现在也在非常大力地和很多集中商业在洽谈，我们希望通过我们的努力能够解决象湖新城的集中配套问题，让象湖新城真正能够满足前期所定位的卧城功能。
记者：幸福时光接下来即将启动并推出的是什么样的产品?这部分产品的建筑是参照了哪类风格?除此之外，还在哪些方面存在着区别于其它楼盘的差异化优势，并以此来获得市场高度的认同感?
李茂龙：即将开发的西区也是倾注了公司非常大的精力，包括公司有一个非常大的改观。整个西区面市我相信会给南昌市市民带来非常震撼的感觉。我举几个例子，在西区我们做了很多创新，基本上可以做到南昌市的唯一。比如，我们可以做到89平米以下的电梯房纯板楼，而且可以做到电梯独立入户，整个园林景观可以独立呈现，包括会将抚河水系引进，项目西边有一个2000多亩大的象湖公园。我相信西区如果呈现给所有业主的时候，一定会获得所有业主非常强烈的认可，当然我们还是秉承公司一直坚持的原则，我们希望共赢，希望所有业主能够因为在幸福时光置业而感觉开心、愉快。包括后期的价格体系、整体营销、客户业主的细节服务，在这些方面我们会花更多心思和精力，希望能够给南昌市所有市民呈现一个惊世之作。
象湖新城应该是一个万国博览园，建筑风格非常丰富，而且象湖新城楼盘体量都非常大，我们在综合所有因素考虑之后，我们还是选择了比较高雅、稳重、浪漫的风格，在风格定位上，我们会采用偏向于法式的建筑风格，因为整个外立面、户型、园林景观的休闲性，带给业主的感觉是不同于其他项目。总之，我们注重的更多的是业主在里面实际生活的感受，而不是抓着业主的眼球，仅凭短期的景观制造来给客户带来临时的购买冲动，我们希望客户在小区里面能够一年、两年、三年不断有新的发现，新的创造而且通过项目后期开发，能够让业主觉得在幸福时光购房是一个非常明智的选择。
记者：李总，能否介绍下您的从业经历，您认为房地产行业最吸引你的地方在哪里?作为一名优秀的专业地产操盘手，从大局到细节您要考虑的东西很多，您觉得给您印象最深刻的是什么以及购房者最关注的是什么?
李茂龙：可能是性格的原因，每个人都会有不同的经历。选择房地产行业对于我个人来说是一个偶然的机会，在一个比较巧合的时候进入了这个行业，最早是在正荣大湖之都。其实我自己对于建筑，对于房地产一直抱有非常深厚的爱好，我觉得房地产可以解决老百姓的居住问题，我觉得对于很多的家庭来说，人生最大的一笔投资都是在房地产上，基于这点，我对于房地产行业也是非常热爱，非常的喜欢，也就是因为这样，在整个项目的推进过程中，我更多是站在业主的角度来考虑问题。
在没有进入这个行业前，我也在置业，我能够深切地感受到购房者的心态。中国的传统文化是博大精深的，中国人都提倡中庸文化，很多业主哪怕有想法有意见也不一定能够对你说出来，因此我们需要做更多细致的工作，才能够揣摩客户的心理，提供更多适合他们的产品。住房与老百姓日常生活息息相关，房地产也是生活的必需品，又是投资非常大的高额消费品，很多家庭都是父母几代人用一生的积蓄来购买一套房子，我希望看到很多业主能够拿到钥匙高高兴兴地入住。
房地产行业是一个资金量比较大的，工程量比较大的行业，我们力求通过我们的售前、售中、售后，能够让客户在我们的产品里面能够取得自豪，能够让所有的业主在收房的时候能够开心。我看到现在幸福时光一期也交了1000多套房子，看到很多业主拿着钥匙纷纷装修居住，这个对我来说印象是非常深刻的。
其实，任何一个产品都不是完美的，我觉得购房者最关注的就是你的服务，无论是营销团队、客服中心或者是物业管理，所有的一线服务人员都应该关心客户最关心的。很多客户对于问题不理解的时候，希望能够得到支持，所以我们要求所有的工作人员一定要将客户的事情当做自己的事情，我们推行的“首问制”就是不管业主碰到问题找到一个人就可以全部解决，所有的事情我们内部来处理。我觉得所有业主就希望在这里居住能够很轻松快乐，遇到问题能够有人帮他去处理解决。我觉得这才是业主最关心的事情。
记者：近期，二次调控、诸多金融政策如取消房贷优惠利率、加息、预售金监管等措施轮番出台，施压房企,这会不会对企业带来了巨大销售压力?那么回归到市场表现上,南昌楼市的供应量和成交量以及在价格层面上有没有波动?
李茂龙：作为长期致力于在房地产行业发展的企业来说，任何公司都希望整个行业能够健康稳定地发展，这也是国家调控的主要目的。国家之所以将房地产行业上升到整个民生问题的角度来考虑，就是因为整个房地产业牵动着所有的中国老百姓，牵动着千家万户。作为开发商来讲，我们也希望房地产行业能够服务于中国的经济建设，就二次调控本身来讲，目的是对消费层面上起到相应的抑制作用，也就是对于“需”进行的调控。我们也理解国家的意图，是希望通过短期的抑制，能够给相关部门、开发商腾出一段时间尽快地增加供应量。
建立在这样的情况之上，房地产行业短期的波动不会影响到行业的长期发展，中国经济长期向好，不管是GDP还是人均可支配收入，房地产作为支柱行业，所以说也必须得健康稳定的发展，我们希望房地产行业一直比较稳定的往前走，也不希望有太多剧烈的波动，所以说我们对于二次调控应该说也是非常支持的。
就调控本身对于我们项目的影响来看，应该说上半年我们的营销工作做得比较提前，整个公司的销售压力已经非常小了，目前我们今年的销售任务已经完成，在这种前提下我们还是配合国家政策。第一，我们加快工程进度，争取加大市场供应量;第二，我们希望我们在做这些动作的时候也能够考虑其他企业的效应，比如说价格，虽然我们经常处于无房可售的情况，但是我们的价格一直都是比较稳步的小幅度的波动，不会产生剧烈的波动，而且公司在价格方面保持着非常高的敏感，就像不管是客户抢房，无房可售也好，或者是长时间工程进度赶不上销售进度的时候也好，我们的价格一直都维持得非常稳定。这也是我们对于二次调控的支持，希望配合国家调控政策，能够将销售工作与整个老百姓的置业购房结合在一起，单单就二次调控本身来讲对于公司是没有什么影响。
从4月17号的第一轮调控到9月29号的第二轮调控，就调控本身来讲它的目的非常明显，二次调控的政策和细则其实在第一次调控里面都有涉及，我觉得第二次调控是对第一次调控的深入的执行。中国幅员辽阔，就城市来讲，因为南昌市可能还不完全算二线城市，三线城市可能比较适合一些。我们都知道一线城市的价格上涨非常迅猛，二三线城市来讲房价基数非常低，房价上涨幅度不会像一线城市那么明显，所有的业主对于房价上涨的认识都还比较偏中性，在个人收入和房价之间还不会有很大的差距。因此，相对一线二线城市，二次调控对于南昌市的影响要小很多。
通过第一次调控之后，其实很多刚性需求的客户还是一直在买房，南昌市是一个省会城市，是一个逐步壮大的城市，有很多公建配套在支撑的城市。在这样的环境下，很多老百姓都处在原来小的居住环境中，并且希望能够改善居住环境，我觉得整个二次调控对于南昌市来讲影响会有，但是本次影响相对年前会偏弱一点。只是购房者在考虑项目的时候会更加认真理性，对于开发商来讲，可能在市场健康发展的前提下，可能会走得更远一些。
记者：尽管遭遇调控年份，部分房地产企业的销售业绩仍然向好。万科提前完成800亿元的销售目标，另一家上市房企龙湖地产也完成了其全年销售目标，此前，包括SOHO中国、恒大在内的上市房企先后宣布，提前完成全年任务。这说明很多政策举措对他们的资金链短期内形成不了杀伤力，上市房企短期内资金都比较充裕，那么政策带来的压力主要落到什么地方去了?
李茂龙：本轮调控的目的是为了维持房地产行业健康稳定发展，在调控力度、方式、方法以及采用的政策都是朝这方面努力的。其实在2009年制定2010年的销售目标的时候，公司对于调控本身就有预期。第二，中国现在的发展速度已经让很多老百姓能够改善自己的居住环境，在这样的环境下，我觉得任何调控最终的目的就是让房价缓慢稳定的发展，所以我们看到很多上市公司，都完成了今年的销售任务，因为这些都是刚性需求。
我觉得任何一次调控都是为了实现共赢，我觉得对于房地产行业不会产生很大的致命性的影响，我们知道房地产行业还处于发展过程之中，这样的情况下供应量越少，可能影响波动越大，对于明后年的房地产行业发展都会很不稳定，所以我觉得国家的调控非常明确，就是抑制投机投资性需求，满足改善性需求，从大的房地产发展来讲一个是保障性住房建设，一个是商品房建设，我觉得国家对于保障性住房建设的力度非常大，这也就是稳定房价，稳定住房市场，能够让老百姓“居着有其屋”。
记者：对于资金链不是很牢固的中小房地产企业有冲击力吗?是否会导致部分中小企业陷入困境，甚至导致房地产行业的重新洗牌?
李茂龙：房地产行业是分梯度的，也就是我们提及的一线城市、二线城市、三线城市，所以现在一些小的开发商反而是在非常小的区域里面，可能是在某某县里面，所以对于小的房地产开发商，本身他的压力可能更小，因为他的市场非常刚性，它的价格也非常稳定，基本上我们看到很多县里面的楼盘就卖2000多一平米，所以我觉得降价的空间也不会很大。
再加上房地产企业经过05年以来的调控，很多企业都已经适应，在资金链方面房地产企业已经对自有资金要求提高了。其实现在国家的融资平台还是比较多的，对于小的开发商也好，中小企业也好，它的生存环境虽然很恶劣，但也不会产生致命的影响,通过05年以来的多轮调控以后，其实很多房地产企业的资金链都已经非常稳健，不会采用过度盲目的扩张来将整个风险驾于企业之上。
记者：一些上市房企启动向二三线城市扩张的全国发展战略，中小地产企业转向地市县级城市去开发，这些举动是不是他们为了顺应国家政策调控而采取的企业策略调整?
李茂龙：很多大的开发企业都面临着生存的压力，不论大、小企业都是一样的，大企业争夺的是高端的人群，其实越是这样的环境下，竞争压力越大，很多大企业会转向二三线城市也是这个考虑。它有资金优势，它有整个项目的优势，所以说它在一些小的城市，相对来讲发展空间可能更大。
一线城市和二三线城市之间的房价差距是非常大的，也就是说一线城市市场运作更加明显，市场运作的程度更强，而在二三线市，就像南昌，作为三线城市房价并不是很高，象湖新城的房价只有4000元/平方米，很多人群都可以消费。恒大的全国战略非常明确，就是向二三线城市发展，因为二三线城市的土地资源更加丰富，品牌优势也更加明显，我相信中国房地产行业的健康发展，最终还是会向走向现房销售，实景销售，也就是说以后房地产开发企业自有资金应该是全部的，而不是部分，这样老百姓的消费才会更加明明白白，更加安全，能够眼见即所得。这些企业目前在二三线城市也要考虑具体的原因，中国地大物博，不同城市有不同的文化也有不同的需求，所以我觉得很多大开发企业来了之后也必须因地制宜，结合当地的风速人情生活习惯，来提供能够满足当地消费人群居住的产品。
编后语：如今，房地产企业的营销已经逐渐从产品营销阶段、概念营销阶段进入到品牌营销阶段，塑造强势品牌，进行品牌营销已经成为了房地产企业号令市场的“通行证”。幸福时光楼盘的开发商江西中新置业有限公司已经并且正在用事实的卷轴完美地诠释了这个理论。在面对面与李总交流的过程中，记者被他激情洋溢的工作状态与精神深深地感染了，并且强烈地感受到他对于楼盘品牌营销的诉求与追逐。
李总认为，通常的市场营销注重采取多种常规手段，促进产品的销售，往往缺乏可持续性，而品牌营销却是一种“双剑合璧”的经营模式，它既注重创品牌以及品牌资产的积累，也强调在品牌经营过程中的市场营销业绩，既充分利用品牌的影响力和持久性，又能够满足消费者对个性、品味、文化等精神层面上的需求，强调的是创造品牌价值和个性，用品牌的情感力量从最深层次方面，最柔性的手法去打动南昌的消费者。借用李总的一句话来概括，就是“关注客户最关注的，让业主获得在此置业的资产升值带来的最大利润”。
记者相信，宝剑锋从磨砺出，李总一定能够继续带领着他的营销服务团队，把中新置业的品牌潜移默化地植入、深深地扎根在南昌乃至江西这片富饶的土壤中。在此，记者代表南昌搜房网祝中新置业的品牌影响之路越走越远，越走越广阔! |
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