解密资生堂的品牌故事

　　资生堂的品牌故事

　　资生堂企业品牌在世界品牌实验室(World Brand Lab)编制的2006年度《世界品牌500强》排行榜中名列第四百八十三。如此成绩究竟怎样取得，让我们一起了解。

　　要走大众路线

　　资生堂尝试将高档洗护用品在超市等大众渠道中销售一位不速之客正在窥视宝洁、联合利华等品牌洗护用品在超市的高端地位。在北京、上海的400家大型超市中，资生堂投入了它的进口的洗护用品--菲婷资生堂旗下的水之密语产品，这些产品大都被有意无意放在宝洁等产品的旁边。上午时，一些家庭主妇看到这些产品时也许会惊讶：怎么比潘婷还要贵一倍!可到了黄昏，年轻的白领女性却对这些产品喜爱有加。

　　"这就是我们想要的结果，让那些用其他洗护用品的白领女性转成我们的客户，"菲婷资生堂北京代表处首席代表中丸克己非常希望见到这种场面，"我们就是要和宝洁的产品分出档次，要知道我们就是奔着高端客户来的。"

　　塑造新的高端领袖

　　中丸说这些话有他的道理。在他看来，目前中国的洗护用品市场缺少高端领袖品牌，而这正是资生堂的机会。

　　如果说上世纪90年代，宝洁通过飘柔、海飞丝等产品在中国确立了洗护用品的高端品牌地位的话，那么现在这种情况已经发生了很大的转变。随着宝洁产品在中国开展本地化生产以及国内品牌的不断崛起，宝洁在中国的策略逐渐从把持高端变成"全面收割"。

　　宝洁在中国的取得的成功主要因为两个方面，不断降低成本，压低价格;另一方面进行大规模的广告营销。经过了十几年的搏杀，在超市里，宝洁产品已经渐渐与其他国产大众品牌混为一谈，人们在购买宝洁的产品的时候根本不会带有高档消费的感觉。或者可以说，残酷的价格竞争让宝洁逐渐把自己的高端位置打了下来，尽管这让宝洁获得了近六成的市场份额。

　　"现在很难讲谁是真正洗护用品的高端品牌，"中丸摊开手表示出很无奈的样子，"但是根据我们的调查消费者需要高品质的高档产品，而且他们有能力消费。"

　　中丸作出这样的判断全在于前期细致的市场调查。资生堂不仅是日本最大的化妆品生产公司，而且它的赢利情况在全世界同类企业中也居首位。曾经有很多人分析过它成功的秘密。日本的一位经济学家对此进行了调查研究，结论是：秘密并不在生产领域，资生堂的生产设备并不比其它高档的化妆品公司先进，而在于流通领域，在于重视市场调查。

　　日本全国经营资生堂化妆品的商店有几千家，这些商店都和资生堂签订了这样的合同：即由资生堂提供费用，各家商店负责为资生堂搜集有关市场情报。如某家主妇到上述商店买了一瓶资生堂生产的雪花膏或一盒口红，这家商店就会记录在案。这些情报及时地送到中间批发商，转到资生堂总公司。这些做法可以让资生堂做到对每一种商品都心中有数，抓住竞争对手的弱点，见缝插针。

　　这次在中国推出洗护用品前，资生堂花费了几个月的时间在各个写字楼和中高档社区进行市场调查，根据最后的统计结果，有六至八成的消费者愿意购买这些高品质的产品。中丸表示在大众渠道中同样也有高端消费者，"那些重视品质，愿意为品付费的消费者就是我们的目标客户"。