联宝讯通：不做攻击型销售

沈阳联宝讯通电子有限公司总经理 刘德新

　　　　围绕价格、服务、客户需求等核心要素，IT零售企业扩大经营规模的方式多种多样。沈阳联宝讯通电子有限公司总经理刘德新认为，建立在服务专业性之上的顾问式营销要比传统的价格竞争更有利于零售企业提升品牌形象。

　　　　价格战与顾问式营销

　　　　“对于IT零售公司的发展而言，顾问式营销可以促使公司在用户质量、员工质量和品牌形象方面形成良性互动。”刘德新在对比几种销售模式后表示，如果有好的产品资源，进行价格竞争的确有助于规模发展，但“培养出的用户质量、员工质量以及公司形象将会进入一个恶性循环，其对公司的健康发展不利”。

　　　　沈阳联宝讯通目前在沈阳著名的IT零售商圈三好街开设有四个零售店面，经营惠普台式机和笔记本产品超过10年。2008年联宝讯通的收入超过4000万元，比2007年增长超过30%。

　　　　刘德新将业绩增长归功于公司销售行为方式的养成。“最重要的是老板和员工的认识。”刘德新认为，以产品价格为中心的销售最终将导致销售人员对产品配置的过度敏感，而惠普“全程助力”计划所倡导的顾问式营销不仅有利于挖掘现有的市场潜力、提升销售人员对客户需求的关注度，还可以为未来的零售店面扩张打下人才基础。

　　　　提升销售专业性

　　　　进攻型销售最明显的特点是在向客户推荐产品时对同一价位段的不同品牌产品的配置进行对比，以较高的硬件配置吸引客户。为规避这种销售习惯，联宝讯通把销售培训的重心放在了提升销售人员的专业性上。

　　　　通常在PC产品销售中，在上下1000元左右差价范围内，销售人员具有产品选择的建议能力。例如当客户的需求价位为7000元，那么销售人员可以在6000元~8000元的范围内为客户提供产品选择建议。刘德新介绍说，联宝讯通注重培养的就是销售人员在某个相应价位段内的推荐能力。

　　　　正如惠普“全程助力”计划所倡导的那样，顾问式销售不是简单地将产品销售给顾客，而是为顾客提供咨询服务，帮助顾客发现自身的真实需求，并选择到最适合的产品和解决方案。

　　　　“我们希望销售员清晰了解产品性能与卖点，在销售话术上则追求诚恳表述，依靠专业性吸引客户。”刘德新介绍说，依靠惠普提供的产品和销售培训，利用公司内部的新品测试，公司销售人员的专业性得到逐年提升。

　　　　经过惠普不断的培训和积累，目前，联宝讯通的销售人员在介绍产品时，已经习惯于了解客户购买电脑的用途，并根据客户的实际需求来推荐合适的产品。同时，因为具备了较高的专业素质，他们在有针对性地销售高端产品方面也更得心应手。刘德新表示，三好街零售店面中，联宝讯通的惠普高端笔记本电脑销售情况较好的主要原因正在于此。

　　　　除了惠普提供的产品和销售培训外，惠普在店面管理上的培训也产生了积极的效果。刘德新说：“惠普在培训上确实花了很大的精力。例如在货品摆放上，经过惠普的培训，店面感观效果有了明显的提升。”

　　　　品牌忠诚度增加客户信任感

　　　　零售也是拓展行业用户市场的重要手段之一。联宝讯通目前的大客户，如当地的石油和电力机构等，都是依靠销售人员在零售店面的接触逐渐开发出来的。刘德新表示，惠普丰富与频繁的业务培训使联宝讯通的服务人员具备了专业的服务水平。目前，联宝讯通拥有5名技术工程师，具备了笔记本电脑的芯片级维修服务能力。正是依靠销售人员的专业素质与服务人员专业的服务能力，公司才能牢牢抓住这些行业客户。

　　　　无论是零售专业性的打造，还是行业客户的巩固，刘德新认为支持联宝讯通不断发展最重要的因素是公司的品牌忠诚度。“从2000年开始，我们一直做惠普品牌。坚持的结果是，不论是行业客户还是消费类客户，都对公司产生了较强的信任感。”刘德新强调说，公司品牌忠诚度对行业客户的积累非常重要。

　　　　“在惠普对渠道的‘全程助力’之下，联宝讯通在不同的发展阶段，得到了惠普全面的培训支持。”刘德新表示，从日常的产品培训、对服务人员的技术培训、对店面销售人员的销售培训，直到对公司领导层的管理培训，都是公司健康发展的有力保障。