DS小品牌玩出大动静

　　【中国品牌建设网4月1日网讯】活生生的《细节决定成败》的案例：DS，一个小品牌在华弄出来的大动静。

　　如果你不知道DS是什么，它对于标致雪铁龙，好比是大众旗下的奥迪;如果还不知道，比较具象的概念就是它是奥朗德、戴高乐的座驾，今年上“春晚”的苏菲·玛索是它的代言人。之所以做如此铺垫，毕竟属于豪华品牌的DS，还不及奥迪、奔驰、宝马、沃尔沃那样广为人知。不过，我们应该认识一下被称为“军座”的蔡建军——长安PSA副总裁、销售公司总经理。认识蔡建军可以不买车，甚至可以和汽车没半毛钱关系。

　　3月28日下午略见好转的雾霾让蔡建军的心情好了不少，他担心雾霾天气会影响当晚举行的DS 5 LS的上市效果，哪怕只是一点点。为了确保上市万无一失，蔡建军提前两天来京打前站。在经过多轮的全国海选之后，最终把上市地点放在了京北五环外的拉斐特城堡，是因为这个欧式的建筑很容易让人有身在法国的穿越感。当晚活动开始前，北京持续多日的雾霾明显好转。当一幕幕法国调性的画面往复出现，起于14.69万元的7款车型的价格锁定在大屏幕上后，全场持续的掌声才逐渐安静下来。

　　这只是蔡建军日常工作中的一个桥段。在蔡建军的日程表上密密麻麻地写满了要出差的时间、地点，时间的安排几乎细致到以分钟计算。家在重庆，工厂在深圳，销售公司在上海，当我请教他是如何分配时间的时候，他轻描淡写地说：四分之一时间在上海，四分之一在深圳，四分之一时间在全国各地。

　　见到他的时候，蔡建军刚刚入住首都机场附近的临港皇冠假日酒店，从办理入住到下楼，不足10分钟的工夫。DS作为豪华品牌，蔡建军既没有其他豪华品牌老总的前呼后拥，亦没有其他老总的架子，比如他可能是中国汽车企业中唯一一个敢于把手机号码公布给所有人的老总，连公司内部都有人用“疯了”来形容这一举动。出差的酒店也不排场，当我问及为何不住在市区的时候，他一口气能给你说出三个理由，哪里都能睡;去机场方便;远离市区安静。当然，他没说却让我感受到的理由是，偏居一隅价格可能也便宜。

　　问及拼命三郎般的忙碌，他说与其他豪华品牌相比，DS在中国还是新品牌、零基础，必须有种时不我待的感觉。外界感受到的中法建交50周年巡展、苏菲·玛索代言、订车宝等营销事件动静不断，都是只争朝夕的结果。“品牌弱就得靠营销力”，他说汽车营销必须引入互联网思维，玩不一样的电商，刚刚推出的“订车宝”颠覆的就是消费者买车不仅花钱，也能赚钱的传统，“众筹宝”改变的则是推荐朋友买车不能白帮忙也可赚钱的规则。互联网思维卖车可以线上线下、售前售后全部打通，让买车者赚钱，让推荐者赚钱。订车宝上线当天，DS就收到38个有效订单。蔡建军如数家珍般地说，无锡经销商通过举办电商专场，50人参加的客户成交26辆，合肥经销商26人成交13辆。通过电商，既能实现精准营销的可能，又可弥补渠道不足，在塑造品牌和提高销量方面做到均衡。

　　对于DS这个全新的品牌，说服投资商加盟是件困难的事情，毕竟不少投资商都拥有一个或多个品牌的经销权，见多识广。蔡建军所做的细节是，除了会给每一个投资商准备签名的生日礼物外，他还会亲自打电话祝贺生日。聊天中，西安地区一个过生日的经销商给蔡建军回复短信称，一定把DS西安市场做好。DS在烟台、江西的经销商都是被蔡建军团队的诚意打动加盟的……

　　每一个豪华品牌都有自己的属性，与奥迪的科技豪华，宝马的性能豪华，奔驰的尊贵豪华不同，在蔡建军的定义里，DS是品位的豪华，生活方式的豪华，并且和年龄无关。DS的车主中，既有世界大学生运动会高尔夫冠军这样的年轻用户，也有CCTV主持人徐俐这样的知性车主，还有《凤凰传奇》主唱曾毅这样的艺人。

　　蔡建军总能靠“敢想敢为”找到市场营销的引爆点，与他的履历密不可分。执掌DS之前，他先后在长安自主、长安福特等多个岗位历练，始终处在营销一线。

　　给人的感觉，蔡建军不是把工作当职业，而是事业。他说，最好的语言来自市场，应展望、伯杰斯、赫博等中外高管，都有着每周去一家经销商的习惯。这不禁让我想起海航董事长陈锋创业经历，20年内陈锋把海航从只有1000万元启动资金的地方企业发展为年收入1200亿元的商业巨鳄。陈锋的创业名言是“如果你每天早上8点准时到办公室，坚持20年你也会像我一样。”