联合品牌战略引领渠道“云转型”

　　7月25日EMC联合上海怡德数码技术有限公司(以下简称“怡德数码”)推出VSPEX-Eblock。有评论道：“这是IT业界向云计算转型的过程中，国 际厂商与中国本土服务商携手合作的全新模式。”对于已经拥有超过3000家合作伙伴的EMC为什么要推行这样的新模式?在存储方面，作为连续10年只做 EMC的铁杆军，怡德数码缘何会在分销和SI缝隙之间获得新的转型?

　　EMC的渠道嬗变

　　前段时间EMC掌门人乔图斯来华也强调2012年将加强与合作伙伴的合作，由此EMC对于合作伙伴的合作力度和合作模式获得了更新的变化。目的是帮助合作伙伴在云计算方面实现转型，从而帮助客户实现云计算的转型。

　　EMC 全球副总裁、中国区总裁蔡汉辉表示：连续10个季度EMC在收入方面获得两位数增长，其中，亚太及日本地区在EMC全球阵营中增长最快，中国区领先全球增 长。并且EMC在2012年业务发展重点分为四个方面，一是存储方面锁定高端、中端、闪盘、备份。二是云计算专注管理、安全等，并推出实际的解决方案。三 是在大数据方面围绕存储、分析数据库。四是在合作伙伴方面着力VAR/VAD、极速联盟、ISV、本地OEM。他认为，云计算改变着IT，而大数据推动着 业务转型。为此，转型是大势所趋，EMC作为领导性厂商不得不转型，合作伙伴也不得不转型。

　　目前负责渠道、中小企业、 Isilon、 VNX、VNXe重要业务的EMC中国中端产品事业部总经理梅敏玲强调说：“EMC与中国本土伙伴正在开创渠道合作的全新模式。”那么，当前，EMC中国 区渠道网络现状是什么样子?据梅敏玲介绍，目前包括全国6个分销商，30家1级解决方案商3000多家2级经销商，392家在2012年加入。

　　在 2012年上半年，EMC加大渠道投入：EMC专职渠道的销售和售前人员增加50%;市场发展基金投入250万美元，同比增长64%;免费的销售和售前培 训课程，786人完成培训并获得认证;渠道服务认证计划包括：1级渠道和2级白金渠道认证，目前超过50家白金渠道得到了EMC的服务认证;VSPEX计 划发布帮助渠道快速构建私有云解决方案。

　　目前整个IT行业都向云计算转型，那么EMC合作伙伴转型也在进行，从产品销售到集成、支持服务 再到解决方案和专业服务，EMC要求合作伙伴跟随其不断的转变思路。为此，对于EMC和合作伙伴来说，如何帮助客户构建私有云成为当下最重要的渠道战略。 EMC为此推出了Vblock以及VSPEX，VSPEX正在建立的丰富合作伙伴生态系统，其简单、高效、灵活的特点，帮助合作伙伴快速构建私有云解决方 案，从而创造价值和差异化，借此加快合作伙伴私有云解决方案的产品化和市场化。目前EMC与怡德数码联合推出首个基于VSPEX验证基础架构的一体化私有 云解决方案，即Eblock，其宗旨，基于经过EMC VSPEX验证的体系架构，可快速交付的一体化私有云解决方案，安装实施只需半天时间，简单易用的统一管理工具，与行业应用的结合和验证。据介 绍，Eblock目前为止已经中了50多个标，现在怡德数码自主研发推出的Eblock Unifide Manager统一管理工具，进一步计划针对本地行业应用的验证。

　　为此，EMC从当初推出极速联盟的渠道战略，到当前实施联合品牌战略的全新渠道模式，EMC一次次的转型带动了渠道伙伴的一次次转型，但实际的逻辑是这样的，EMC的转型源自渠道伙伴的转型，渠道伙伴的转型源自用户需求的转变，归根结底还是源自用户对云计算需求的变化。

　　实现价值链的渠道模式

　　但 是，笔者认为，要实现联合品牌战略促进现有核心渠道进行云转型，实现价值链的渠道模式，那么需要厂商和渠道重视四个方面：一是需要合作伙伴的长期合作沉 淀;二是需要合作伙伴怡然自得具备一定技术和实施能力;三是需要合作伙伴发展思路与厂商保持一致;四是需要厂商有明确的合作产品架构和渠道策略;五是随需 而变，应中小型用户应用需求的变化而变化。

　　怡德数码与EMC联合推出VSPEX-Eblock，正好印证了笔者的观点。

　　一 位历尽30年IT沧桑的前辈、原上海怡海创始人现为上海怡德数码董事长顾新国表示，作为EMC近10年多的铁杆伙伴，在过去10年左右，已经怡德数码累计 了5000个客户，80%的营收来自中国中型企业数据中心服务和解决方案。他指出，中小型企业面临4大IT挑战：缺乏长远规划，缺乏高效实施解决方案的能 力，缺乏标准化的和经验证明的过程，缺乏管理的人力资源和技能。

　　为此，怡德数码合作伙伴生态链有所改变，渠道价值链有所转变，目前合作伙 伴体系主要分为方案合作伙伴SLP和服务合作伙伴SVP。SLP专注1、2级城市，面向行业，拥有自主行业应用软件，预先封装在Eblock中，并向 SVP提供二线技术支持;SVP专注2、3级城市，面向最终用户关系，实行打包方案销售，强调本地化服务。目前SVP伙伴已有30个左右，SLP相对较 少，但SVP和SLP是相辅相成，当SLP数量达到一定高度，那么SVP也会同样合理增加。

　　“做了10年的EMC，但我们了解EMC不到20%，如果哪天了解EMC达到60%，那怡德数码就不得了了。” 顾新国笑言道。对上游厂商，怡德数码始终如一，只专注对EMC的研究与合作;对下游SI伙伴，顾新国却十分感慨。

　　他 说：“中国SI不改变现在的做法，5年后，50%-80%的SI将不复存在，因为云计算带来的变化从基础架构到应用以及软件、服务，而不仅仅是硬件。 80%企业应该拥有自己的数据中心，数据中心需要平民化。”在很早之前，他创立上海怡海并推之上市，曾提出DIY的概念，强调PC将普及于民，现在，怡德 数码的理想就是要实施DIY数据中心，实现数据中心的平民化。“数据中心不是固定架构，一定是个性化的针对不同行业的架构和方案。”

　　顾新国虽言“了解EMC还不到20%似乎有点谦虚”，但从另一个侧面来看，如果EMC作为上游厂商不主动推进，怡德数码转型谈何容易。可见，其间，厂商的作用也必不可少。

　　据 梅敏玲介绍，怡德数码是EMC在中国最早尝试VAD合作模式的伙伴，在一两年之前EMC就和怡德数码在沟通方案合作的新模式。EMC也感觉到自身的渠道在 改变，这样的改变不仅仅是EMC在助力，更多的是整体行业、市场的需求在拉动。当前，对于中小型企业来说，更关注对自身需求关系最密切的解决方案，而不是 某个产品或产品线。对于EMC的渠道伙伴来说，其自身也属于中小企业，距离客户最近，也善于了解客户的需求，因而渠道的作用非常重要。

　　方案和服务成转型“秘籍”

　　为 此，梅敏玲还进一步指出，转型不仅仅在于厂商和怡德数码这样的分销伙伴，更需要再下一级伙伴的推进。为了提升各层伙伴的成长机会，EMC已经将服务逐渐下 放，之前只是将服务权限下放给总代和一级渠道，现在已经将服务认证下放到了二级渠道。在顾新国看来，也希望和SVP伙伴合作，从方案、服务上来提高渠道利 润。因而，方案和服务成为了怡德数码转型的“秘籍”。

　　实际上，“怡德数码是思科的金牌合作伙伴、F5的总代理、EMC的总代理，但怡德数 码的定位不是做一家分销商。同时，怡德数码也不想去做一家SI，SI要把他所有的技术员都培养好是不可能的，成本也太高，也不可能一下子做很多项目，把业 务规模迅速做起来。怡德数码就是在分销商和SI的中间地带找到了自己的位置，并迅速发展起来。”

　　顾新国对笔者说，怡德数码2010 全年做 了960个项目，平均每月80个，这对一家共有100多名员工(其中60名工程师)的公司来说，确属不容易。当前公司员工达到了200多名员工(其中90 多名左右工程师)，但当前所做的项目超过了1500个。为何怡德数码能在分销商和方案商之间的那个缝隙中生存得如此之好?其中的奥妙所在，就是怡德数码强 调合作伙伴的合作对路，强调增值服务能力的水平。

　　“怡德数码也没有像传统的分销商那样大量发展合作伙伴，而是在一个区域只找一两家合作伙 伴，所有合作伙伴的数量只有三十来家。怡德数码定位为增值服务商，也带动了下游渠道伙伴的成长。”怡德数码发展服务合作伙伴策略非常特别，其服务合作伙伴 (Service Parnter，简称SVP)是怡德数码分布在全国各区域、行业的销售团队和技术服务点。面向客户，“SVP+怡德”模式提供充分论证的解决方案，快速、 有效的本地服务，高性价比的项目投资和长期的客户运行关注。SVP与怡德在业务方向上充分一致，职能合理分工、人力资源统一管理，形成相互依存的商业生态 环境，共同实现“更多市场机会、更高管理效率、更低运行成本”的运行目标。

　　对此，顾新国谈及下一步的伙伴策略也强调，将锁定在某些行业里面专注的渠道商，然后与其合作，协助转型为解决方案商和服务商。

　　目 前怡德数码的生意主要来自五个行业：制造业、教育、医疗、小政府和小金融。“在过年的五年时间里，我们80%的生意来自这五个行业。小政府的意思是：省一 级政府我们不碰，我们的目标客户是地县级政府。小金融的意思是：大银行我们不碰，目标客户是商业银业、证券、保险。比如，宁波银行、浙江银行、南京银行、 江南银行等。我们涉及的行业用户尽量可以业务复制，而不是集采的，这些客户更加注重本地化的服务，我们会有当地的合作伙伴为客户提供很好的服务。”未来怡 德数码也会坚定不移地专注在5个行业，就如顾新国所言“对于怡德数码来说，专业专注将成为公司未来的主要发展方向。”