电器代理商李金明专访 树立品牌化运营理念

一个真正成功的家电代理商必须具备科学的品牌化运营理念。而树立品牌化运营理念的前提，就是需要代理商兼具技术专家和营销大师的人格魅力。两者缺一不可。

而实际上，目前90%以上的家电代理商都属于“市场型”，他们偏重于单纯的市场销售行为，注重短期利益，缺乏系统的公司化品牌战略的导入，因此，最多只能称其为“销售高手”，企业很难长期健康发展。

还有极少部分的家电代理商则可以称作为“品牌高手”，这类“品牌型”代理商具备两种特征：

一是拥有技术专家的实力。由于对产品技术非常熟悉，因此这部分代理商对代理品牌的产品技术品质要求极其严格。同时，他们也为分销网点或终端消费者彻底解决了产品售后纠纷的顾虑。这有效奠定了代理商品牌化运作的基础；

二是具备营销大师的潜力。不同于“市场型”代理商，他们拥有长远的公司战略规划，具备强烈的学习、探索、创新的能力和系统的品牌导入意识。

由于门槛极高，家电业“品牌型”代理商可谓是凤毛麟角。本期采访人物李金明却是这样一个同时具备了技术专家和营销大师人格力量的成功代理商。

他拥有着与很多成功企业家颇为相似的经历，从家电维修起家。李金明在苏北沭阳经营家电售后维修多年，对空调、冰箱、洗衣机等家电产品技术了如指掌。

2008年是李金明事业转型至关重要的一年。凭借着近乎苛刻的技术眼光，他选择加盟了索伊冰箱。从熟悉的技术维修转向毫无经验的市场营销，但并没有让他感觉到太多的陌生，因为索伊拥有着全方位的扶持政策以及李金明对市场营销的快速领悟力。

很快，李金明的苏北沭阳县级市场便风生水起，销售额从最初的40万元，到2010年的800万元。这与他品牌化的运营理念休憩相关，尤其在索伊“惠民扶贫”活动中，李金明更是显露出了其独到的品牌营销创新和探索能力。

技术专家的加盟策略

初次见到李金明，是在他经营的沭阳李氏电器的店内。从售后维修转向市场营销，与众不同的阅历造就了他特有的气质和个性：既拥有技术专家的执著和沉稳，又不失营销大师的精明和敏锐。在与李金明采访的过程中，他的独特观点更加加深了笔者的这一印象。

问起转型的原因，李金明并没有觉得有太多的艰难。“我之前一直从事空调、冰箱等大电的特约售后维修工作，对当地家电经销商非常熟悉，他们对我的售后服务质量也非常认可。”某种角度来说，李金明也具备一定的渠道基础。

同时，由于售后工作的需要，李金明也曾多次参加过某品牌的招商售后会议。这让善于学习钻研的李金明对于市场招商和分销的模式也有了一定的了解。

接下来就是选择加盟项目了。很快，李金明就敏锐的捕捉到了当时正快速增长的农村冰箱市场作为投资的项目。

面对上海、浙江、广东等地近百家冰箱企业，李金明该如何选择呢？

对于技术出身的李金明来说，产品技术品质自然是权衡加盟品牌最重要因素之一。因为李金明认为：产品质量和技术研发实力代表着一个企业的品牌理念，一个拥有长远发展眼光的企业，就一定会注重产品研发投入和质量把控。

通过对周边市场索伊经销商的实地了解，李金明非常认可索伊产品的质量、款式和工艺。同时他通过媒体对索伊品牌的报道，更加坚定了他加盟索伊的决心。他甚至没有参观索伊工厂，就主动打款提货，在索伊工厂的支持下，当年几个月时间销售额达到40万元。

在回想起当时选择加盟索伊的情景，李金明仍然津津乐道。他说：“是索伊成就了他如今的事业”。

惠民扶贫工程的营销先行者

其实，转型并没有那么简单。开拓网点、协助促销就是李金明前期面临的最主要问题。

通过近几年李金明业务团队的努力，销售网点数量从最初的空白，发展到如今的20家，覆盖率达到80%。有了销售网点，李金明就开始全面协助经销商做终端促销。

李金明专卖店附近经常有太阳能、汽车、建材等品牌促销活动，每次他都认真总结钻研其他品类的促销模式，再合理运用到自己的终端销售上，利用厂家和自己的资源，市场效果开始明显好转。2010年索伊工厂举办了全国性的“惠民扶贫”工程，李金明得知此消息，立即按照厂家具体方案要求组织团队进行培训，在索伊区域经理的协助下，李金明迅速在沭阳展开了新一轮市场促销攻势。

“惠民扶贫”工程是索伊冰箱以代金券形式发放专项惠农扶贫补贴资金，农民凭惠农扶贫代金券到各乡镇指定销售网点购买索伊冰箱，价格均为索伊冰箱2010年财政部、商务部“家电下乡”中标价，在享受中标价13%财政补贴的基础上，凭代金券再减去400元。