芳草集吕长城：把企业做长久需要耐力和定力

　　左手一把洁白的鹅毛扇,右手一串碧绿的风水珠,腰间的红绳上挂着一个手掌般大小的铜葫芦,左手拇指上戴着一枚玉扳指,这四样物件再配上一头几近披肩的长发,是吕长城行走江湖的招牌行头,一副仙风道骨的范儿。这并非装装样子,从8岁起,吕长城就跟着一位云游道人修道,至今已有17年。

　　左手一把洁白的鹅毛扇,右手一串碧绿的风水珠,腰间的红绳上挂着一个手掌般大小的铜葫芦,左手拇指上戴着一枚玉扳指,这四样物件再配上一头几近披肩的长发,是吕长城行走江湖的招牌行头,一副仙风道骨的范儿。这并非装装样子,从8岁起,吕长城就跟着一位云游道人修道,至今已有17年。

　　对方提出了1000万的价格,而三年前这个项目只投了1万元。对于这么高的要价,吕长城一咬牙,买下来了,分三年付清。对于值不值的疑问,吕长城解释说:“如果不买,说明我们的勇气不够,我相信,很快就会赚回来的。”芳草集的商业模式独具特色,这是国内唯一一家自主研发、自有品牌、主要在网上销售的化妆品牌。不像其它化妆品牌,由于顾忌地面零售渠道,不敢在网上太过于低价销售;也不像其它代理别人品牌的网店,要受控于品牌所有者的种种限制和利润控制。

　　芳草集一口气推出了30款新品,同步派发试用装,而且增加了防假货识别码。凭借对供应链的了解和对市场的敏锐度,吕长城亲自组织代理商实行统一的促销策略,并指导代理商重新布局网络页面……经过一系列的推广之后,芳草集的销量迅速增长。

　　“有经验的人都知道,网络购物的增长和下跌的速度,跟传统渠道的反应速度不在一个量级,增长速度之快,连我都担心。”事实验证了吕长城的担心,产品最终还是缺货了。过去一个月卖一万个,现在一天就卖一万个,能不缺货吗?由于早有准备,吕长城组织所有人加班,用10天的时间,赶出了3个月的货物。

　　这一战,既证明了吕长城的判断准确,也锻炼了队伍,考验了供应链。

　　一位美国知名网络研究机构高管与吕长城接触后,惊叹他为“怪才”,他对电子商务的某些研究,已经达到了美国水平。“他用与美国完全不同的研究方法,得出了完全相同的结论,而这项研究在美国需要一个500人的团队来完成。”上述高管说。

　　经此一役,吕长城更加理解了带他修行的师傅曾经说的一句话:根才是支撑大树枝繁叶茂的东西。

　　定力

　　2009年的国庆节,吕长城召集员工开了一次大会,开始从根上做文章,为企业的未来发展做准备。会上,吕长城推心置腹:“现在的芳草集将面临一次蜕变和转型,你们愿意跟我同甘共苦创业的,我给你们期权,如果不愿意,我给你高工资。”当时公司共有8名员工,一致表示愿意跟企业一起走。”

　　团结好队伍只是第一步,接下来吕长城做的事情,让他在淘宝网海量网商中排众而出。

　　吕长城给公司员工上了五险一金,还去税务部门主动补缴了税款……在公司内部,他提出了一个重要的理念—不做网商,做网企。所谓网商,就是淘宝等电子商务平台上卖产品的,有诸多不正规之处;而网企,则是通过电子商务做企业的,一切都要符合《公司法》的要求。吕认为,芳草集必须实现“产品品质化、产业高端化、企业合法化”。

　　事实再次证明了吕长城的先见之明。

　　从2010年7月1日起,工商总局正式实施《网络商品交易及有关服务行为管理暂行办法》(以下简称办法),网店实名制正式启动。淘宝的店主们担心,实名登记注册之后,紧接着就会像实体店一样进行税务登记、缴纳营业税,长此以往,经营成本增加,网店商品的价格肯定会上涨,网购受欢迎的主要原因就是物美价廉,一旦失去低价这个最重要的必杀绝技,消费者将会迅速大量减少。

　　而芳草集已经跳过这道藩篱。

　　2010年以来,吕长城总会接到各种会议和活动的邀请,大部分都被他婉言谢绝了。就在上个月,他谢绝了淘宝的演讲邀请。

　　对于淘宝热捧芳草集,吕长城虽然是受益者,却颇有意见:“他们不应该总是拿个别成功案例来煽动创业者,而忽视了创业的风险教育。一个企业成功不是那么容易的,我自己做企业,我知道的。”

　　吕长城很谨慎地对待抛头露面的机会,他说:“一个懂得自然的人就应该很清楚,春播、夏耕、秋收、冬藏。芳草集现在还只是播种时期,远远没到可以出来宣讲布道的时候。”

　　在这方面,吕长城是吃过亏的。

　　5年前,吕长城还在上海的一家公司打工,被公司派往日本,有幸聆听了稻盛和夫的演讲,主题是“托钵”。从日本回来后,吕长城就离开了他服务了4年的公司和对他有着知遇之恩的老板(亦是干爹),踏上创业之路。那一年,他20岁。　凭借良好的资源,吕成立了一家医药销售公司。用他自己的话讲,山上劫道的,地上卖药的,都是无本的生意。不到一年时间,收入颇丰。此时,保时捷推出一款名为“卡宴”的新车,吕长城立刻买了一辆,没过一周,公司破产了。此时的吕长城方才想起了稻盛和夫说的另一句话:今天所有的东西都要珍惜,但不要因此而失去了方向。

　　“(那家医药)企业做到一定程度,我就觉得快驾驭不住了,因为你连自己的心都驾驭不住了。”吕长城回忆起干爹教他如何解读《西游记》,唐僧为什么先收孙悟空和白龙马为徒?就是要“锁心猿、拴意马”。为什么给徒弟取名为悟空、悟能、悟净?这三者分别代表心、胃、肾三藏。心要空、胃要能(能赚钱)、肾要净(财要干净)。

　　吕长城初中毕业就辍学了,干爹告诫他,你可以拒绝学校,但你不能拒绝知识。并要求他读古典名著,从《论语》、《史记》到《古文观止》、《西游记》……而且每读完一章都要当面汇报读书心得。

　　公司破产后,吕长城去见干爹,干爹说:“怎么样?心不空吧?财不净吧?”

　　师傅开导他说:“要用出世的心,干入世的事。”

　　现在的吕长城经常思考的一个问题是:如何在企业长大的同时,保持小企业的优势。员工从8人到30多人,月成交额从100多万到几千万,办公室、工厂一直处于不断装修的状态。这一年来,吕长城都没有自己的办公室,一直是坐在会议室的沙发上办公,连个办公桌都没有。他很享受这种随意、自然的状态。

　　现在的吕长城,开的是韩国现代商务车,手动挡,他喜欢那种操控的感觉,他开车很猛,但从不急刹,他要给后车留出足够的刹车空间。

　　进可攻,退可守,是他给芳草集下的定义。所谓进可攻,芳草集独资或者参股了两家研发企业、一家生产工厂、一家灌装工厂、多个供货商。支撑企业做大,没问题。所谓退可守,大不了退回到一年前的创业状态,8个人同甘共苦,一个月开销也就几万块钱,大家照样有吃有喝。

　　这个25岁的年轻人显然有超过自己年龄的成熟。吕长城谈到顾雏军、黄光裕时感叹:“做企业风光一两年,谁都可以,要想把企业做长久,需要耐力和定力。耐力让你有力气向前跑,定力让你有勇气拒绝诱惑。”

　　吕长城和芳草集有没有这样的耐力和定力呢?尤其是现在,企业处于飞速发展期的时候。谈及此,吕长城神情凝重了很多,“你这个问题,我有想过,甚至连晚上做梦都被吓醒。”

　　吕长城也没有刻意减缓公司发展速度。芳草集现在准备横向扩张,即将推出彩妆品牌“薇薇花园”,以及多个子品牌,而且操作模式极其新颖:8位创业者之一,可以依托芳草集的资源创立一个自己的品牌,吕长城拿出高于创业者出资10倍的资本,占70%的股份,其中20%作为企业成长基金,永不提出。也就是说,创业者仅出不到十分之一的钱,即可拥有30%的股份,以及大量现有资源。此举已经获得部分员工响应,未来将陆续有类似品牌推出。

　　芳草集正在从初创阶段向成长阶段过渡,吕长城正在从一名“网络商人”努力转型为一名“网络企业家”。

　　修道17年的吕长城这样描述自己的状态:我有一个品牌,随时可以拿起,随时可以放下,不会因此成为生命中的负担。